1. 区域销量分析
渠道决策的主要内容
渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量、渠道质量，动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此，渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四个方面进行诊断。
1.渠道数量：渠道数量诊断数据
a.铺货率 铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量
铺货率用于反映渠道总体规模。以此决定是否必须增加渠道成员的数量，如果增加，增加多少
b.新增数量 新增数量反应的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化
新增数量用于区域比较，能发现竞争对手营销的趋势；通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，如是重点经营批发商还是零售商。
c.重点经销商、直营商数量：重点经销商和直营商数量覆盖率
重点经销商、直营商数量反映渠道结构合理性，是渠道分期效率的重要指标
d.在重点区域的覆盖率
即在重要区域的营销区域的铺货情况
在重点区域的覆盖率反映渠道分布的合理性
e.批零商家数量比、批零销售机构比
批零商家数量比是指批发商和零售商的数量比。批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比
批零商家数量比、批零销售结构比反应渠道结构合理性，是渠道效率的重要指标，能发现竞争对手的渠道动向。
2.渠道质量：渠道质量诊断数据
a.所覆盖渠道的分销能力
覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例
渠道的分销能力反应覆盖网点所固有的能力有多大，可用于决定是否需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作。
b.渠道效率
渠道效率包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率
网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品类所覆盖网点的批零总量）*100%
这一指标反应某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低而利用率低，可能出现的问题是产品问题、服务问题，还是政策问题。
直营商销售效率越高，表明本品牌对渠道的控制力越强。
c.渠道健康度
主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率
渠道健康度直接反映在分销数量方面，衡量有限营销资源的产出效率
3.渠道策略制定：渠道策略制定诊断数据
a.渠道组织设计：区域代理制，多个批发商分渠道经销商，总代理，区域代理制与直营零售相结合，大型连锁店跨地区零售合作，厂商合营销销售公司。特许特卖店
b.渠道政策：渠道激励政策，渠道管理政策（窜货、价格），渠道冲突与沟通政策，渠道销售/推广/技术支持政策，渠道服务政策。
4.渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据
a.渠道考核绩效评估：信息沟通质量，服务质量，促销效率，合同管理
b.渠道终端管理：业务员管理、零售终端管理
2. 区域销量分解
区别如下：
一、权限不同：一个区域总代理是指在某一区域内独家代理，是全权代理；大客户是指销量比较大的客户，或为公司创造销售利润比较高的客户。
二、空间概念不同。总代理是负责一个区域的营销方案，包括销量、定价、推广、广告等一系列活动；大客户只需要日常保持良好的联系就行。
3. 区域销量分析怎么写
现在的市场中，市场占有率有3种基本测算方法：总体市场份额、目标市场份额和相对市场份额。
1、总体市场份额
总体市场份额指某企业销售量（额）在整个行业中所占比重。
比如：一企业的的销售额为500万，整个行业的销售额为500亿，那么它的市场份额为500/5000000=0.01%。
2、目标市场份额
指某企业销售量（额）在其目标市场，即其所服务的市场中所占比重。
比如，一餐饮企业的销售额为100万，餐饮服务市场的销售额100亿，则其市场份额=100/1000000=0.01%。
3、相对市场份额
一般来说，相对市场份额的计算更有比较意义，相对市场份额中有三大竞争者和最大竞争者之分。
三大竞争者指一个企业的销售量和市场上最大的3个竞争者的销售总量之比。
如：一个企业的市场份额是20%，而它的3个最大竞争者的市场份额分别为10%，10%，15%，则该企业的相对市场份额就是30%÷（10%+10%+15%）=57.14%
最大竞争者是某企业销售量与市场上最大竞争者销售量之比，若高于1，表明其为这一市场的领导者。
4. 销售区域分析
区域经理都是公司从业务员培训上来的，培训出来以后就会给他一个区域自己做，为了省费用一般区域经理都不会有什么办公地点，都是租个房子，不过一个市会有几个修正的办事处，培训啊什么的都在那，那才是修正的办公地点，业务员跟着区域经理混就行了，一般就在出租屋，做的好的区域经理也会租个像样点的出租屋的，记住两点就行：
1、不要交任何类型的费用；
2、如果你做业务了每个月的回款提成一定要当月结
5. 地区销量情况分析
1、打开Excel表格，在相应区域输入公式：＝AVERAGEIF(OFFSET(A1,COUNTA(A:A)-7,,1,1),"A",OFFSET(C1,COUNTA(A:A)-7,,1,1))。
2、其中OFFSET(A1,COUNTA(A:A)-7,,1,1)表示从倒数第七行开始向下引用7行1列“A8:A14”。
3、OFFSET(C1,COUNTA(A:A)-7,,1,1表示Averageif函数的值区域。
4、通过上述公式的计算，便可以得出某产品一周的平均销量。
6. 区域销售数据分析
业绩不好的原因 1、手中拥有的潜在客户数量不多。
(1)不知道到哪里去开以潜在客户; (2)没有识别出谁是潜在客户; 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。
因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去， 这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
销售管理总结：自信是基础，拜访量定江山。
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。
他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
销售管理总结：没有理由、没有借口，只讲方法! 3、依赖心十分强烈。
业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。
有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。
销售管理总结：独立，敢于试错，大不了重新再开始! 4、对工作没有自豪感。
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩? 销售管理总结：我做的每一件事情都是值得骄傲的，因为每天进步一点点就是成功! 5、不遵守诺言。
一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。
业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。 销售管理总结：不乱承诺，说到的一定要做到。
6、半途而废。
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。
业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
销售管理总结：坚持+好方法相结合，天下自有公道，付出就有回报! 7、对客户关心不够。
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。
业务员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。
这就需要对客户的情况了如指掌! 销售管理总结：那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。
客户是你的衣食父母，怎么能不重视呢? 如何提升业绩 一、客流量 所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等 提升方法：
1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。
然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，以增加客流量。 二、进店率 所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。
影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。
提升方法：
1、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围。 2、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调。 三、体验率 所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数。 影响因素：销售技巧、陈列、服务等 提升方法： 1、结合本区域的销售情况，将适合当地消费者的产品(价格、性能、外观等)进行重点陈列，以增强顾客的兴趣。 2、通过增强员工的销售技巧，在门店有营销活动的时候，都做一条简短并且有效的销售术语，让员工通过这一句话提升客人体验产品的欲望。 3、不断地告诉员工必须提升顾客体验产品的欲望，因为体验率决定着购买率，让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。 四、成交率 所谓的成交率就是成交人数的比例，成交率=成交人数/进店人数 影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等 提升方法： 1、员工要能够完全熟悉产品，能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作，对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理。 2、加强新员工培训，作为门店，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区长都要对自己区域的店长进行培训，每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训。 3、公司下发的营销活动，店长必须组织店内成员进行学习，并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中，可以适当地利用营销活动提高成交率。 五、连单率 所谓的连单率顾客购买两款及两款以上的人数占统计时间成交总人数的比例，连单率=消费两款及两款以上的人数/成交总人数 影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等 提升方法： 1、在店铺陈列的时候，注重一下搭配陈列，以便于销售人员在做销售的时候，能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区，以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。 六、回头率 所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高。 影响因素：销售人员的售后服务、店铺的位置等。 提升办法： 1、售后服务必须认真负责，态度良好，积极解决客户的问题，树立良好的品牌形象。 2、在节假日、促销日的时候，给老客户发送活动信息。
7. 区域销售额分析
企业销售额/整个行业的规模*100%
市场占比属于相对静止的指标，我们在计算的时候，需要选取一段的时候才可以。在这个时候，我们选取的时间段越小，算出的结果也就越精确。比方说以月为单位计算的结果，肯定要比以年为单位，计算的结果更加符合实际情况。
举例说明：
虎说财税公司一年的销售额是20000，而虎说财税公司所处的行业，一年的整体规模在200000。这时我们就可以计算虎说财税公司的市场占比了。
市场占比=20000/200000*100%=10%。
从虎说财税公司所占的份额来看，我们也能知道虎说财税公司需要努力的情况，还有很多。
目标区域占比怎么计算？
目标区域占比=企业在目标区域的销售额/目标区域的整体规模*100%。
企业在发展的过程中，不仅需要知道自己所占市场的份额，更要知道企业的努力方向。
企业不可能在所有市场，发展的情况都是一样的。也就是说企业会有自己的主要市场和次要市场。这个时候，企业就需要关注一下，自己主要市场的市场占有率